-
Connexion
- Inscription
- 1 995 780 inscrits »
Exposé sur la Force de Vente : Cours de Gestion Force de Vente
Top documents Marketing
Etudiants au top !
 bibo12 1416 points Niv 16 |  mous101 604 points Niv 12 | thonon74 530 points Niv 11 |
 zandoma1 1044 points Niv 14 | monir1 1466 points Niv 16 |  anableps 757 points Niv 13 |
La gestion de la force de vente
zizou10 - Mise à jour : 26/01/2012
Gratuit
Gratuit après inscription
16.67 / 20
3 avis (voir)
828 téléchargement(s)
format .doc
123 Ko
Niveau : Bac+2
Extrait / Introduction
Exposé : Commerce
La gestion de la Force de vente
La force de vente au sens large désigne l'ensemble des personnes directement ou indirectement impliquées dans le processus de vente.
Au sens étroit la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale, la vente et la gestion des ventes des produits et de services de l'entreprise
La notion de vendeur est utilisée dans beaucoup de contextes. Ainsi l'attaché de presse, de musés, le chargé de communication d'un département ministériel ou d'une ONG, le responsable des relations publiques d'une école, etc. «vendent » tous au sens figuré des « produits et services ».
Plan :
Introduction
A) Les Objectifs assignés à la Force de vente
B) La stratégie de vente :
C) La structure de la force de vente
D ) La composition de la force de vente
E) Les Fonctions de la Force de Vente
F) Les objectifs assignés aux vendeurs
G) La rémunération des vendeurs
H) Le recrutement et la sélecion des vendeurs
I) Les méthodes de récrutement
J) La Formation des vendeurs
K) La supervision des agents commerciaux
L) La motivation des vendeurs
M) L'évaluation des vendeurs
Plan
Gratuit
Gratuit après inscription
Exemple de page de La gestion de la force de vente
LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE
La force de
vente au sens large désigne l’ensemble des personnes
directement ou
indirectement impliquées dans le processus de vente.
Au sens étroit
la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission
principale, la
vente et la gestion des ventes des produits et de services de l’entreprise
La notion de vendeur
est utilisée dans beaucoup de contextes. Ainsi l’attaché
de presse ,
de musés , le chargé de communication d’un département ministériel ou d’une ONG , le
responsable des relations publiques d’une école, etc. «vendent » tous au sens figuré des
« produits et services »
Le terme vendeur est très souvent utilisé de façon galvandée. Le vendeur évoque en général
l’image des beaux parleurs ayant la poignée de main facile et toujours de bonnes histoires à
raconter. En réalité le terme de vendeur regroupe tout un éventail de situation entre lesquelles les
différences l’emportent
souvent sur les simultudes.
Selon MAC MURRY et JAMES ARNOLE il
est possible de connaître 6 catégories :
Les situations dans les quelles le rôle du vendeur est avant tout de livrer un produit.
exemple : livreur
de pizza
les situation dans les quelles le personnel de vente accueille le client et prend la commande
sur place
exemple : le personnel
d’accueil dans les pressings.
les situations dans les quelles le vendeur n’a pas pour mission de prendre une commande
mais doit simplement créer un
climat favorable ou bien informer un client actuel ou potentiel.
exemple : le délégué médical.
- les situation dans les
quelles les connaissances techniques sont primordiales ; l’ingénieur
technico- commercial joue un rôle important auprès du client
- les situations qui exigent un
effort créatif de vendre des produits et services.
exemple : les banque, les maisons, les voitures
En fin les situations dans lesquelles on demande au vendeur de résoudre un problème qui
existe chez un client
le plus souvent à l’aide d’une solution
exemple : les systèmes complexes clé à main
La diversité des
situations commerciales conduit à plusieurs métiers
dans le domaine de la vente.
L’analyse des métiers de la vente est un travail complexe qui tient surtout compte de l’activité
commerciale de l’entreprise, de sa taille, de son organisation et surtout de facteurs
environnementaux.
L’association française
des Normes AFNOR a mené une étude sur les métiers
de la vente à partir
de 2 critères :
1 - La mesure dans laquelle les
responsabilités sont de vendre ou d’apporter un soutien
à la
vente
2- La mesure dans la quelle il
s’agit des métiers c'est-à-dire « activité
» professionnelle dont
Pour visualiser la suite du document La gestion de la force de vente vous pouvez :
Gratuit
Gratuit après inscription
Donnez votre avis
Avis sur La gestion de la force de vente
19
/20
cours sur la gestion de la force de vente vraiment complet et composé d'un plan regroupant plein d'informations intéressants sur le sujet : rémunérations, motivations et évaluation des vendeurs. vraiment top
Roucoule le 26/01/2012
15
/20
je vous félicite pour les efforts et les recherches que vous avez fourni affin de realiser ce type travaille,malgré vous n avez pas détaillé dans le cotenu ( des généralité) mais c'est un travaille accéptable il ma donné quelque opinion sur la force de vente et il m'a aidé dans certaines notion pour mon exposé que je viens de trouver dans ton doc allor félécitation et merci
fateh05 le 23/01/2012
16
/20
bon bah voila qui m'arrange ! je commençais à faire ma fiche de révisions mais il me manquait certaines notions de cours que je viens de trouver dans ton doc. donc tout ce que j'ai à dire c'est félicitations et merci !
Stichh le 23/12/2011
Le document La gestion de la force de vente appartient à la rubrique Marketing qui elle même appartient à la thématique Commerce.
Ils ont téléchargé aussi
Nouveaux documents Marketing