Exposé sur la force de vente 69202

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Introduction générale

La vente est devenue actuellement une activité très importante, c’est même la force motrice de toute entreprise. Ainsi, une bonne stratégie marketing doit avoir comme vocation : vendre mieux et plus, réaliser le meilleur profit et répondre aux attentes des clients. ⁽¹⁾

Le vendeur qui est l’acteur principal du métier de vente doit détecter les désirs et les attentes des clients, les aider à acheter les biens et services de son entreprise et maintenir avec eux une bonne relation après-vente. De là découle la définition suivante de l’acte de vente : « c’est un échange oral entre un acheteur et un vendeur au cours duquel le vendeur fait une présentation en vue de conduire une négociation »^{( 2)}. Il s’agit d’un entretien de vente où tout le monde s’exprime. le vendeur est aussi un homme de marketing qui cherche les motivations d’achat des clients, les freins qui les empêchent. C’est aussi un homme de communication et d’organisation qui véhicule les informations de l’entreprise vers les consommateurs et inversement et intervient dans la prise de décision marketing, etc.^{( 3)}

Pour que l’activité de vente soit rentable et efficace, l’entreprise doit disposer de d’un principal moyen est : la force de vente.

(1) : A. BASTA, préface à l’ouvrage de S. CHAKOR, Gestion et contrôle de la restauration FOOD and BEVERAGE COST CONTROL, édition Tafilalet, Errachidia, 1997.

(2) : Ph. COFFRE, action et gestion commerciales, la nouvelle vente, édition Fernand Nathan, Paris, 1982, P.13.

(3) : G. CHANDEZON & A. LANCESTRE, les techniques de vente, PUF, Paris, 1985.

I . Définition de la force de vente

La force de vente d’une entreprise est l’ensemble des personnes ayant pour mission de vendre les produits ou services de l’entreprise

Pour Marc BENOUN, la force de vente est « l'ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels et/ou actuels afin d'assurer la promotion, la vente et parfois l'après-vente des produits ou services d'une entreprise » ^{( 1)}.

donc la fonction des vendeurs ne se limite pas uniquement à la vente des produits ou services, mais elle la dépasse vers l'amélioration de l'image de marque de l'entreprise, la collecte d'information et la fidélisation des clients. D'autres auteurs parlent souvent de représentants et non uniquement de vendeurs, car ces derniers sont des "envoyés spéciaux" chargés de démontrer aux clients et aux concurrents la force et les atouts des entreprises qu'ils représentent.