Techniques de vente et négociation commerciale 68552

Extrait / Introduction

Extrait / Introduction :

I) INTRODUCTION
Pour qu'un commerce de détail ou une entreprise de service (Distribution et vente, transport, conseil et formation, etc.) réussisse, il lui faut bien vendre. Sans cela, beaucoup de ventes sont des ventes perdues qui peuvent faire la différence entre la réussite et l'échec.
Pour beaucoup de clients, le vendeur représente l'entreprise. C'est pourquoi, si les vendeurs ne sont pas bons, il en va de même de l'image de l'entreprise. Si les vendeurs sont importants pour toutes les entreprises, ils le sont encore plus pour les petites entreprises qui font concurrence aux grosses dans des domaines comme la sélection des produits, les prix et la promotion.
L'effort de vente est par contre un secteur dans lequel les petits commerces de détail et les petites entreprises de services peuvent faire concurrence à de grosses entreprises, et l'emporter.
On ne réussit pas à vendre efficacement par accident. L’entreprise doit travailler fort pour avoir des ventes élevées.
Il y a donc lieu de former les employés et les responsables de ces entreprises à devenir des vendeurs créatifs.
Créer, organiser, faire évoluer et gérer une force de vente est un impératif pour les entreprises qui veulent se démarquer dans leur environnement concurrentiel.
L'application de ces connaissances à la situation de l'entreprise devrait permettre d'atteindre l'objectif visé, c'est-à-dire d'être doté d'un personnel de vente efficace qui confère un avantage concurrentiel
La force de vente constitue un élément essentiel de la chaîne de distribution.
Il est nécessaire (et insuffisant) d’aborder les questions fondamentales entourant la force de vente (ou force de frappe) de l’entreprise, telles que :
 Qu’est – ce qu’un marché, un segment de marché, un client, etc. ?
 Qu’est ce qu’une force de vente ? Quels sont ses missions, ses fonctions principales et ses métiers ?
 Comment motiver et animer la force de vente ?
 Quel est le profil (ou les caractéristiques) d’un bon vendeur ou encore d’un vendeur efficace ?
 En quoi consiste un processus de vente créatif ?

Commençons par quelques définitions et rappels.

Plan

Plan :

I) Introduction

II) Définitions et Rappels
o II – 1. Qui sont mes Clients ?
o II – 2. Comment fonctionnent mes clients ?
o II – 3. L'analyse du parc client

III) La Force de Vente
A) Vente et Force de vente
 Vendre
 Vente
 Force de Vente
 Les tâches ou fonctions de la force de vente.
 Types de vente
 Les métiers de la vente
 L’information et la communication
 Lutter contre le sentiment d’usure

B) Motivation et Animation de la Force de Vente

B-1) Motivation de la Force de Vente
B-2) Animation de la Force de Vente
B-3) Organisation de la Force de Vente
B-4) Contrôle de la Force de Vente

IV) Le Processus de Vente Créative

 Introduction
 Les types de vendeurs
 Le processus de vente créative


V) Le profil et les qualités d'un bon vendeur ou encore d’un vendeur efficace.

 L'image de la vente
 Quelles stratégies commerciales ?
 Des profils différents
 Les qualités du bon vendeur
 Les caractéristiques d'un vendeur créatif
 Chasseur ou éleveur ?
 Faire progresser son équipe de vente
 Les trois (3) compétences qui déterminent l’efficacité du vendeur
 Quelle formation commerciale ?
 Rendre le salaire plus motivant
 Les grandes erreurs des vendeurs et comment les corriger

VI) Techniques utilisées par les vendeurs d'élite

 Du mythe à la réalité
 Les bons trucs des vendeurs d’élite
 Motivation, les techniques qui font la différence
 Un P.A.C.T.E pour les objectifs

VII) Comment bien animer une réunion de vente ?

 Pourquoi des réunions de vendeur ?
 Rendre la réunion vivante

Signaler un abus