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Les relations producteurs et distributeurs

Aujourd’hui, la frontière entre production et distribution est devenue floue. L’irruption des distributeurs dans la production via les MDD répond à celle des producteurs qui pratiquent l’intégration aval. Le producteur est en effet de plus en plus soucieux de l’image de sa marque, de la fréquence de ses transactions, de son poids dans la négociation commerciale avec les circuits de distribution de détail.

I LA STRATEGIE DE DISTRIBUTION DU PRODUCTEUR

A / Fonctions de l’activité de distribution

Implications de l’activité de distribution

Le choix de la distribution pose plusieurs questions au producteur : qui va remplir les fonctions liées à l’activité de distribution. La concentration de la distribution organisée, la mondialisation, l’intensification de la concurrence ont changer la donne quant aux choix à effectuer.

Or, les missions présentées dans le schéma sont permutables entre producteur et distributeur.

B / Typologie des canaux de distribution

Un canal de distribution peut introduire des intermédiaires. Ce recours fait que le producteur n’est plus tout à fait maitre de sa distribution, ni de son produit en ce qui concerne les variables des 4 P. Notamment l’image, le prix (selon politique de marge de l’intermédiaire et du détaillant en bout de chaîne). Toutefois l’intermédiaire dispose de compétences, d’une organisation dont ne dispose pas le producteur. L’avantage principal du recours à un intermédiaire est l’économie de transaction :