Exemple de page de La psychologie et le comportement de l acheteur

La Psychologie de la Vente

Le Comportement de l'Acheteur

A/ LE PARADOXE DE L'ACHETEUR

La plupart des individus, devant une décision à prendre, notamment celle d'acheter, est en prise à un paradoxe.

1°) La FRED

Il se sent retenu pour prendre cette décision et a tendance à la repousser ou à dire NON pour ne pas en prendre.

Il fait preuve de ce que l'on appelle la FRED : Force de Résistance à la Décision.

Il n’est pas dans la nature humaine
de prendre une décision importante rapidement.

Il traduit sa résistance par la fameuse objection : "Je veux réfléchir."

2°) Le mythe de la BONNE AFFAIRE

Tout acheteur veut faire une bonne affaire. Même si quelque fois il ne sait pas très bien ce que recouvre le terme bonne affaire.

Tout acheteur, convaincu de faire une bonne affaire a peur de la laisser partir.

B/   L'ÉTHIQUE COMMERCIALE

Un vendeur a-t-il le droit de faire pression sur un client pour qu'il prenne une décision ?

Ne comptez pas sur moi pour vous donner une réponse péremptoire.
Chacun a sa propre éthique, ses propres limites de moralité.
J'affirme néanmoins qu'un des principaux objectifs de la vente, comme de l'entreprise, est la satisfaction du client.

 Donc, si a la suite d'une série d'influences, le client achète et se montre satisfait, notre rôle de bon commercial est rempli à 100 %.

Prenons l'exemple de 2 commerces A et B, qui voient passer chaque jour 1.000 acheteurs.

Dans l'hypothèse où chacun propose   le même produit
                                                        de la même qualité,
                                                        au même prix,
                                                        avec le même service,

les clients vont se répartir de façon aléatoire, 500 pour le A et 500 pour le B.