La mise en place et la gestion de la force de vente

La mise en place et la gestion de la force de vente

Publié le 16 déc. 2013 - Donne ton avis

Introduction : La plus part des entreprises industrielles ou commerciales ont recours aune force de vente pour assurer les relations qu’elles désirent développer et entretenir avec leur clientèle ; L’importance et le rôle de service commercial dépend de la nature de l’entreprise en particulier, si celle-ci opère dans le secteur industriel ou celui de la grande consommation. Elle dépend aussi de la stratégie de communication et plus généralement de la stratégie marketing définie par l’entreprise elle-même c’est donc dans le cadre d’objectifs de marketing précis que s’exerce la gestion d’une force de vente. Créer une force de vente, c’est exercer un contrôle sur un système complexe par le nombre de décision impliquées, ainsi que par les effets interactifs et diffères dans le temps que produit chacune de ces décisions. De plus gerber une force de vente, c’est tenter de contrôler un système de relations économiques et humaines qui reste bien particulier au domaine commercial et qui subit a l’heure actuelle des évolutions importantes. Pour gérer une force de vente il faut bien comprendre la nature ainsi que les possibilités et les limites de la fonction commerciale. A travers ce chapitre, nous allons essayer d’étudier la mise en place d’une force de vente, sa gestion, le contrôle et l’évaluation de celle-ci.
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Plan :

Chapitre II : la gestion et la mise en place de la force de vente…………………….33 Introduction…………………………………………………………………………33 Section 1 : Notion générales sur la force de vente…………………………………..34 1- Définition de la force de vente………………………………………….........34 2- Les méthodes de vente…………………………………………………..........34 3- Les différents types de représentants…………………………………..........34 3.1- le représentant livreur………………………………………………..........34 3.2- le conseiller a la clientèle…………………………………………..……..35 3.3- le représentant missionnaire……………………………………...………35 3.4- le représentant technico-commercial……………………………...………35 4- le processus de vente………………………………………………..……….35 4.1- la prospection…………………………………………………………….35 4.2- la recherche d’information sur le client………………………………….36 4.3- la préparation de la présentation…………………………………………36 4.4- la présentation……………………………………………………………36 4.5- la conclusion de la vente………………………………………………….36 4.6- le suivi après vente……………………………………………………......37 Section II : la négociation commerciale……………………………………………..37 1. La définition de la négociation commerciale………………………………..37 2. Le temps de négociation commerciale ……………………………………...36 3. La manière de négociation commerciale……………………………………38 4. Les techniques de négociation commerciale………………………………...38 5. Les tactiques de négociation commerciale………………………………......39 5.1- tactiques de pression……………………………………………………...39 5.2- tactiques de coopérativité…………………………………………………39 Section III : la mise en place de la force de vente………………………………......40 1. Les objectifs assignés aux vendeurs…………………………………………41 2. La structure de la force de vente et la répartition des vendeurs…………..41 2.1- la structure de la force de vente………………………………………......41 2.2- la répartition des vendeurs………………………………………………..42 3. La taille de la force de vente………………………………………………....43 Section IV : la gestion de la force de vente………………………………………….45 1. Le recrutement et la sélection des vendeurs………………………………..45 1.1- L’évaluation des besoins…………………………………………….....45 1.2- La préparation du recrutement………………………………………….46 1.3- La sélection des candidats……………………………………………...50 1.4- L’intégration des nouveaux vendeurs ………………………………....52 2. La formation des vendeurs…………………………………………………..52 2.1- le contenu de la formation …………………………………………….54 2.2- les modalités de la formation…………………………………………..58 2.3- les moyens à mettre en œuvre…………………………………………..59 2.4- le cout de la formation………………………………………………….60 2.5- l’évaluation de la formation…………………………………………….61 3. La rémunération de la force de vente……………………………………….62 3.1- les objectifs d’un système de rémunération………………………………62 3.2- les composantes d’un système de rémunération………………………….63 3.3- les autres formes de rémunération………………………………………..70 4. L’animation et le contrôle de la force de vente……………………………..70 4.1- l’animation de la force de vente…………………………………………..70 4.2- la motivation de la force de vente………………………………………...74 4.3- le contrôle de la force de vente…………………………………………...75 Conclusion …………………………………………………………………………..82

3 commentaires


Moi 59138
Moi 59138
Posté le 27 juin 2015

Trop ool

Moi 59138
Moi 59138
Posté le 27 juin 2015

Cool

cgenant
cgenant
Posté le 24 déc. 2014

j'ai apprécié votre travail!!

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