Plan :
Chapitre II : la gestion et la mise en place de la force de vente…………………….33 Introduction…………………………………………………………………………33 Section 1 : Notion générales sur la force de vente…………………………………..34 1- Définition de la force de vente………………………………………….........34 2- Les méthodes de vente…………………………………………………..........34 3- Les différents types de représentants…………………………………..........34 3.1- le représentant livreur………………………………………………..........34 3.2- le conseiller a la clientèle…………………………………………..……..35 3.3- le représentant missionnaire……………………………………...………35 3.4- le représentant technico-commercial……………………………...………35 4- le processus de vente………………………………………………..……….35 4.1- la prospection…………………………………………………………….35 4.2- la recherche d’information sur le client………………………………….36 4.3- la préparation de la présentation…………………………………………36 4.4- la présentation……………………………………………………………36 4.5- la conclusion de la vente………………………………………………….36 4.6- le suivi après vente……………………………………………………......37 Section II : la négociation commerciale……………………………………………..37 1. La définition de la négociation commerciale………………………………..37 2. Le temps de négociation commerciale ……………………………………...36 3. La manière de négociation commerciale……………………………………38 4. Les techniques de négociation commerciale………………………………...38 5. Les tactiques de négociation commerciale………………………………......39 5.1- tactiques de pression……………………………………………………...39 5.2- tactiques de coopérativité…………………………………………………39 Section III : la mise en place de la force de vente………………………………......40 1. Les objectifs assignés aux vendeurs…………………………………………41 2. La structure de la force de vente et la répartition des vendeurs…………..41 2.1- la structure de la force de vente………………………………………......41 2.2- la répartition des vendeurs………………………………………………..42 3. La taille de la force de vente………………………………………………....43 Section IV : la gestion de la force de vente………………………………………….45 1. Le recrutement et la sélection des vendeurs………………………………..45 1.1- L’évaluation des besoins…………………………………………….....45 1.2- La préparation du recrutement………………………………………….46 1.3- La sélection des candidats……………………………………………...50 1.4- L’intégration des nouveaux vendeurs ………………………………....52 2. La formation des vendeurs…………………………………………………..52 2.1- le contenu de la formation …………………………………………….54 2.2- les modalités de la formation…………………………………………..58 2.3- les moyens à mettre en œuvre…………………………………………..59 2.4- le cout de la formation………………………………………………….60 2.5- l’évaluation de la formation…………………………………………….61 3. La rémunération de la force de vente……………………………………….62 3.1- les objectifs d’un système de rémunération………………………………62 3.2- les composantes d’un système de rémunération………………………….63 3.3- les autres formes de rémunération………………………………………..70 4. L’animation et le contrôle de la force de vente……………………………..70 4.1- l’animation de la force de vente…………………………………………..70 4.2- la motivation de la force de vente………………………………………...74 4.3- le contrôle de la force de vente…………………………………………...75 Conclusion …………………………………………………………………………..82la fonction vente est associée à deux mécanismes : Le profit d ’une part et La fraude d ’autre part ...
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j'ai apprécié votre travail!!
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