Gestion de la force de vente

Gestion de la force de vente

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Publié le 5 oct. 2008 - Donne ton avis

Cours de marketing, niveau Bac+, sur La gestion de la force de vente

Intro:
La force de vente au sens large désigne l'ensemble des personnes directement ou Indirectement impliquées dans le processus de vente
Au sens étroit la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale, la vente et la gestion des ventes des produits et de services de l'entreprise. La notion de vendeur est utilisée dans beaucoup de contextes. Ainsi l'attaché de presse, De musés, le chargé de communication d'un département ministériel ou d'une ONG, le Responsable des relations publiques d'une école, etc. «vendent » tous au sens figuré des « Produits et services ». Le terme vendeur est très souvent[...]

Plan:

  • Les objectifs assignés à la force de vente
  • Stratégie de la vente
  • Structure de la force de vente
  • Composition de la force de vente
  • Les fonctions de la force de vente
  • Les objectifs assignés aux vendeurs
  • Le recrutement de la force de vente
  • Les methodes de recrutement
  • La rémunération de la force de vente
  • La formation de la force de vente
  • La supervision des agents commerciaux
  • L'evaluation des vendeurs

 

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lilos-900471
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15 / 20

30 commentaires


sofia el
sofia el
Posté le 19 mai 2016

cours important

 

priscaLasme
priscaLasme
Posté le 21 avr. 2016

merci pour cette connaissance de plus que vous nous apporter!

priscaLasme
priscaLasme
Posté le 21 avr. 2016

document instructif

 

nekam
nekam
Posté le 17 mars 2016

Merci 

nekam
nekam
Posté le 17 mars 2016

Très instructif 

EL ATI
EL ATI
Posté le 23 févr. 2016

Je l'ai cherché partout 

EL ATI
EL ATI
Posté le 23 févr. 2016

Document important 

mizito
mizito
Posté le 26 janv. 2016

merci de le partager avec nous

mizito
mizito
Posté le 26 janv. 2016

c trés intéressant 

halleb rim
halleb rim
Posté le 6 janv. 2016

Et c'est très instruisant en plus, merci!

halleb rim
halleb rim
Posté le 6 janv. 2016

C'est un très bon travail!

mohmoun
mohmoun
Posté le 5 janv. 2016

D'accord.

mohmoun
mohmoun
Posté le 5 janv. 2016

oui

tamasna
tamasna
Posté le 21 juin 2015

bien

tamasna
tamasna
Posté le 21 juin 2015

bien

abdel01
abdel01
Posté le 7 déc. 2014

ca aide vraiment thnks encore une fois

abdel01
abdel01
Posté le 7 déc. 2014

trés concit merci

simo.nait70
simo.nait70
Posté le 19 mars 2013

bonjour premierement je remercie pour ce travaille qui vous avez noté est tres tres bient non exellence deuxiement dans le contenu de ce sujet est tres importants pour le niveau de bac + 2 et plus
mercii pour ce travaille est bon contunuiation monsieur pour donner notre sujets tres bien

loralpho
loralpho
Posté le 19 mars 2013

TRES BON Dans cette synthèse dynamique, l’enseignant trouvera une approche complète en cohérence avec les cours de marketing ; pour l’étudiant c’est une approche conciliant marketing et vente, facilitant son intégration dans le monde de l’entreprise. Cet ouvrage met en lumière tout l’intérêt de mener une carrière dans le management commercial.

maradonov
maradonov
Posté le 22 mai 2012

tres bienLes clients sont classés selon le secteur d'activité, la taille, le volume d'achat ou l'ancienneté des contacts commerciaux. Taille de la force de vente Après avoir défini sa stratégie et sa struture, l'entreprise est en mesure de fixer la taille de sa force de vente. Celle-ci constitue un atout parmi les plus productifs, mais aussi les plus coûteux. La plupart des entreprises fixent le nombre de vendeurs dons elles on besoin à partir d'un analyse de la charge de travail. Gestion d'une force de vent

alohom
alohom
Posté le 13 avr. 2011

hada rah ma site ma walo, il ne donne rien, c t'un perd de temps pas plus pfffffff

alohom
alohom
Posté le 13 avr. 2011

hada rah ma site ma walo, il ne donne rien, c t'un perd de temps pas plus pfffffff

marame55
marame55
Posté le 27 déc. 2010

Les clients sont classés selon le secteur d'activité, la taille, le volume d'achat ou l'ancienneté des contacts commerciaux. Taille de la force de vente Après avoir défini sa stratégie et sa struture, l'entreprise est en mesure de fixer la taille de sa force de vente. Celle-ci constitue un atout parmi les plus productifs, mais aussi les plus coûteux. La plupart des entreprises fixent le nombre de vendeurs dons elles on besoin à partir d'un analyse de la charge de travail. Gestion d'une force de vente Recrutement et sélection des représentants Selon Mayer et Greenberg, deux traits de personnalité caractérisent le vendeur: - L’empathie : faculté de se mettre dans la peau de son client, capacité de contact. - Le ressort personnel : motivation, ambition, dynamisme... Les aptitudes demandées diffèrent selon la nature des tâches et selon les rôles attribués aux vendeurs : aptitudes intellectuelles, aptitudes aggectives et endurrance physique Statuts de la force de vente Force de vente propre à l'entreprise ou la force de vente sous-traitée Motivation des représentants Plus un vendeur est motivé, plus il s'investit dans son travail et meilleures sont ses performances.

DKrdc
DKrdc
Posté le 2 nov. 2010

le contenu est bon mais trop brute!!!

essauira
essauira
Posté le 27 oct. 2010

par ce que j'ai préparer un exposé de la force de vente.

LAYALI36
LAYALI36
Posté le 30 mars 2010

tres benifik;il m' a aidé

cigma
cigma
Posté le 22 mars 2010

Bien mais trop concis

rymka04
rymka04
Posté le 18 déc. 2009

La mise en place d'une force de vente
Les objectifs assignés aux vendeurs
Les objectifs assignés à la force de vente doivent prendre en considération la nature des marchés visés par l'entreprise et le positionnnement recherché sur chaque marché. 'L'activité de vente n'est que l'une des tâches d'un représentant par exemple. Un vendeur peut prendre en charge de nombreuses activités:
- La prospection : découvrir de nouveaux clients
- La communication : transmettre à la clientèle des informations relatives aux produits de l'entreprise
- La vente : approche du client, présentation commerciale, réponses aux objections et conclusion
- Le service : conseil, assistance technique ou financière
- La fidélisation de la clientèle en proposant une offre complémentaire
Il importe par conséquent de spécifier la façon dont les vendeurs répartiront leur temps et leur spécifier des objectifs réalistes, compréhensibles et motivants.

Structure de la force de vente
Les principales formes d'organisation d'une force de vente sont les suivantes :
- Structure par secteurs : chaque représentant travaille dans un secteur géographique à l'intérieur duquel il vend la gamme complète des produits de l'entreprise.
- Structure par produits : la spécialisation de la force de vente par produits est particulièrement judicieuse lorsque les produits sont techniquement complexes, hétérogènes ou très nombreux.
- Structure par marchés : la force de vente est organisée par type de clientèle. Les clients sont alors classés selon le secteur d'activité, la taille, le volume d'achat ou l'ancienneté des contacts commerciaux.

Taille de la force de vente
Après avoir défini sa stratégie et sa struture, l'entreprise est en mesure de fixer la taille de sa force de vente. Celle-ci constitue un atout parmi les plus productifs, mais aussi les plus coûteux. La plupart des entreprises fixent le nombre de vendeurs dons elles on besoin à partir d'un analyse de la charge de travail.

Gestion d'une force de vente
Recrutement et sélection des représentants
Selon Mayer et Greenberg, deux traits de personnalité caractérisent le vendeur:
- L’empathie : faculté de se mettre dans la peau de son client, capacité de contact.
- Le ressort personnel : motivation, ambition, dynamisme...
Les aptitudes demandées diffèrent selon la nature des tâches et selon les rôles attribués aux vendeurs : aptitudes intellectuelles, aptitudes aggectives et endurrance physique

Statuts de la force de vente
Force de vente propre à l'entreprise ou la force de vente sous-traitée

Motivation des représentants
Plus un vendeur est motivé, plus il s'investit dans son travail et meilleures sont ses performances. Il est alors mieux récompensé donc satisfait et motivé à poursuivre ses efforts.
Là encore, la rémunération qui semble en apparence primordiale n'est pas toujours le point principal.
La stimulation de la motivation peut revêtir de nombreux aspects
- La place du commercial dans l'équipe, dans la société
- Les formations, l'apprentissage du métier de commercial (certaines entreprises sont réputées pour inculquer de très bonnes connaissances du métier de la vente)
- Le relationnel que le commercial a déjà acquis avec ses clients (jusqu'au copinage)
- Et enfin la rémunération : fixe, commissions, primes, intéressements au chiffre d'affaires, avantages en nature, récompenses diverses associées à des concours, challenges ou événements...
Cependant c'est souvent la mobilisation de la force de vente (FDV) par une animation efficace, la définition d'objectifs et de systèmes de contrôle judicieux qui permettent d'obtenir les meilleures performances.
L'attrait pour un poste de commercial ressemble à celui que les commerciaux font valoir pour leurs produits : on ne parle pas d'abord du prix ou du salaire, mais du produit, c'est-à-dire ce qui entoure ce poste. Une fois l'attrait définit, on discute du prix.

rymka04
rymka04
Posté le 18 déc. 2009

La mise en place d'une force de vente
Les objectifs assignés aux vendeurs
Les objectifs assignés à la force de vente doivent prendre en considération la nature des marchés visés par l'entreprise et le positionnnement recherché sur chaque marché. 'L'activité de vente n'est que l'une des tâches d'un représentant par exemple. Un vendeur peut prendre en charge de nombreuses activités:
- La prospection : découvrir de nouveaux clients
- La communication : transmettre à la clientèle des informations relatives aux produits de l'entreprise
- La vente : approche du client, présentation commerciale, réponses aux objections et conclusion
- Le service : conseil, assistance technique ou financière
- La fidélisation de la clientèle en proposant une offre complémentaire
Il importe par conséquent de spécifier la façon dont les vendeurs répartiront leur temps et leur spécifier des objectifs réalistes, compréhensibles et motivants.

Structure de la force de vente
Les principales formes d'organisation d'une force de vente sont les suivantes :
- Structure par secteurs : chaque représentant travaille dans un secteur géographique à l'intérieur duquel il vend la gamme complète des produits de l'entreprise.
- Structure par produits : la spécialisation de la force de vente par produits est particulièrement judicieuse lorsque les produits sont techniquement complexes, hétérogènes ou très nombreux.
- Structure par marchés : la force de vente est organisée par type de clientèle. Les clients sont alors classés selon le secteur d'activité, la taille, le volume d'achat ou l'ancienneté des contacts commerciaux.

Taille de la force de vente
Après avoir défini sa stratégie et sa struture, l'entreprise est en mesure de fixer la taille de sa force de vente. Celle-ci constitue un atout parmi les plus productifs, mais aussi les plus coûteux. La plupart des entreprises fixent le nombre de vendeurs dons elles on besoin à partir d'un analyse de la charge de travail.

Gestion d'une force de vente
Recrutement et sélection des représentants
Selon Mayer et Greenberg, deux traits de personnalité caractérisent le vendeur:
- L’empathie : faculté de se mettre dans la peau de son client, capacité de contact.
- Le ressort personnel : motivation, ambition, dynamisme...
Les aptitudes demandées diffèrent selon la nature des tâches et selon les rôles attribués aux vendeurs : aptitudes intellectuelles, aptitudes aggectives et endurrance physique

Statuts de la force de vente
Force de vente propre à l'entreprise ou la force de vente sous-traitée

Motivation des représentants
Plus un vendeur est motivé, plus il s'investit dans son travail et meilleures sont ses performances. Il est alors mieux récompensé donc satisfait et motivé à poursuivre ses efforts.
Là encore, la rémunération qui semble en apparence primordiale n'est pas toujours le point principal.
La stimulation de la motivation peut revêtir de nombreux aspects
- La place du commercial dans l'équipe, dans la société
- Les formations, l'apprentissage du métier de commercial (certaines entreprises sont réputées pour inculquer de très bonnes connaissances du métier de la vente)
- Le relationnel que le commercial a déjà acquis avec ses clients (jusqu'au copinage)
- Et enfin la rémunération : fixe, commissions, primes, intéressements au chiffre d'affaires, avantages en nature, récompenses diverses associées à des concours, challenges ou événements...
Cependant c'est souvent la mobilisation de la force de vente (FDV) par une animation efficace, la définition d'objectifs et de systèmes de contrôle judicieux qui permettent d'obtenir les meilleures performances.
L'attrait pour un poste de commercial ressemble à celui que les commerciaux font valoir pour leurs produits : on ne parle pas d'abord du prix ou du salaire, mais du produit, c'est-à-dire ce qui entoure ce poste. Une fois l'attrait définit, on discute du prix.

hatem.bs
hatem.bs
Posté le 13 oct. 2009

Le stricte nécessaire mais ça peut aller

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