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Gestion de la force de vente 1501
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Gestion de la force de vente
lilos - Mise à jour : 02/02/2009
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Niveau : Bac+2
Extrait / Introduction
Cours de marketing, niveau Bac+, sur La gestion de la force de vente
Intro:
La force de vente au sens large désigne l'ensemble des personnes directement ou Indirectement impliquées dans le processus de vente
Au sens étroit la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale, la vente et la gestion des ventes des produits et de services de l'entreprise. La notion de vendeur est utilisée dans beaucoup de contextes. Ainsi l'attaché de presse, De musés, le chargé de communication d'un département ministériel ou d'une ONG, le Responsable des relations publiques d'une école, etc. «vendent » tous au sens figuré des « Produits et services ». Le terme vendeur est très souvent[...]
Plan:
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Exemple de page de Gestion de la force de vente
Gestion de la Force de Vente
Réalisé par :* Jalal FETTAH
PLAN
Introduction
Les objectifs assignés à la force de vente.
Stratégie de la vente.
Structure de la force de vente.
Composition de la force de vente.
Les fonctions de la force de vente.
Les objectifs assignés aux vendeurs.
Le recrutement et la sélection des vendeurs.
Les méthodes de recrutement.
La rémunération des vendeurs.
La formation des vendeurs.
La supervision des agents commerciaux.
L’évaluation des vendeurs.
LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE
Introduction
La force de vente au sens large désigne
l’ensemble des personnes directement
Ou Indirectement impliquées dans le processus de vente.
Au sens étroit la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale, la
Vente et la gestion des ventes des produits et de services de l’entreprise.
La notion de vendeur est utilisée dans beaucoup de contextes. Ainsi l’attaché de presse,
De musés, le chargé de communication d’un département ministériel ou d’une ONG, le
Responsable des relations publiques d’une école, etc. «vendent » tous au sens figuré des
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Avis sur Gestion de la force de vente
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Les clients sont classés selon le secteur d'activité, la taille, le volume d'achat ou l'ancienneté des contacts commerciaux. Taille de la force de vente Après avoir défini sa stratégie et sa struture, l'entreprise est en mesure de fixer la taille de sa force de vente. Celle-ci constitue un atout parmi les plus productifs, mais aussi les plus coûteux. La plupart des entreprises fixent le nombre de vendeurs dons elles on besoin à partir d'un analyse de la charge de travail. Gestion d'une force de vente Recrutement et sélection des représentants Selon Mayer et Greenberg, deux traits de personnalité caractérisent le vendeur: - L’empathie : faculté de se mettre dans la peau de son client, capacité de contact. - Le ressort personnel : motivation, ambition, dynamisme... Les aptitudes demandées diffèrent selon la nature des tâches et selon les rôles attribués aux vendeurs : aptitudes intellectuelles, aptitudes aggectives et endurrance physique Statuts de la force de vente Force de vente propre à l'entreprise ou la force de vente sous-traitée Motivation des représentants Plus un vendeur est motivé, plus il s'investit dans son travail et meilleures sont ses performances.
marame55 le 27/12/2010
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Le document Gestion de la force de vente appartient à la rubrique Marketing qui elle même appartient à la thématique Commerce.
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