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Gérer l’offre : les logiciels de merchandising

I RAPPELS SUR LES NOTIONS DE MERCHANDISING

A / Définition

Selon l’IFM (Institut Français du Merchandising : « le merchandising est un ensemble d'études et de techniques d'application, mises en oeuvre séparément ou conjointement par les distributeurs et les producteurs, en vue d'accroître la rentabilité du point de vente et l'écoulement des produits, par l'adaptation permanente de l'assortiment aux besoins du marché et par la présentation appropriée des marchandises. »

B / Typologie

Le merchandising de gestion est le volet le plus adapté à un traitement automatisé, il s’agit d’un merchandising quantitatif, bien que les solutions logicielles du marché permettent de plus en plus des représentations simulées des linéaires sur un plan qualitatif.

C / Les outils du merchandising quantitatif.

L’objectif du point de vente est la rentabilité du linéaire. Le décideur adopte un logique d’optimisation de l’espace par l’assortiment. Toute référence doit occuper une place déterminée au regard de sa contribution au rayon en

• en terme de chiffres d’affaires

• en terme de marge brute

Remarque : la réalité de terrain montre aussi une autre pratique : maximiser la rotation du produit (les ventes) afin de gonfler les marges arrières auprès du fournisseur ; les marges « avant » étant dans tous les cas minimisées afin de préserver la compétitivité prix du produit.

Le décideur doit réaliser un tableau de bord du rayon qui fait apparaître, parmi d’autres indicateurs :