Gestion de la force de vente 118829

Extrait / Introduction

Extrait / Introduction :

A l’origine, le mot « Management» tire ses racines du français « ménagement » qui signifie « l’art de conduire, diriger, manier ; l’action de bien régler ; la mesure que l’on doit avoir dans les actions à l’égard des personnes et des choses ». Cette définition décrit bien les deux principaux aspects du management des équipes commerciales, à savoir un aspect opérationnel (fixation d’objectifs, mise en oeuvre de moyens …) et un aspect relationnel. Par équipe commerciale ou force de vente on entend, un ensemble de personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits de l’entreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ce produit. La gestion de l’équipe commerciale est au coeur des préoccupations majeures des entreprises. Les hommes de vente constituent une ressource humaine très importante pour le devenir de l'entreprise. Leur tâche essentielle est de représenter le producteur, améliorer son image de marque auprès du public et vendre ses produits. D'où, la nécessité d'un pilotage efficace des potentialités de ces vendeurs.

Plan

Plan :

1 - Introduction 2 - Les objectifs de la Force de Vente 3 - Le Programme de Vente 4 - Animation de la force de vente 5 - Analyse des performances de la force de vente 6 - Secteurs de vente et Tableaux de bord

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