Choisir la politique commerciale et coordonner l’activité des chefs et des inspecteurs des ventes 9455

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Notion : La force de vente

La force de vente constitue un élément essentiel de la chaîne de distribution.

3. 1. Définition.

Elles se compose de l’ensemble des personnes chargées de visiter la clientèle actuelle ou potentielle dans le but de développer les ventes ou de faire la promotion des produits.

Elle a donc à la fois un rôle de vente et un rôle de prospection.

On parle de force de vente interne pour tous les personnels liés à l’entreprise par un statut salarié et force de vente externe pour les personnes extérieures à l’entreprise qui prospectent ou vendent pour elle (agents commerciaux, VRP multicartes...).

3. 2. Les tâches de la force de vente.

La force de vente a quatre tâches :

1. __la prospection : recherche de nouveaux clients.

2. __la vente : obtention de commandes.

3. __le suivi des ventes : relations avec le client dans un but de fidélisation, suivi du règlement.

4. __l’information : informations de l’entreprise aux clients et des clients vers l’entreprise (évolution des besoins, nouveaux produits...).

Insérée dans la démarche mercatique (certains la considèrent comme la cinquième variable du plan de marchéage), la vente a évolué dans ses méthodes et ses contenus pour devenir une véritable relation de partenariat.

3. 3. Les métiers de la vente.

La vente regroupe de nombreux métiers dont certains, directement liés au développement des nouvelles technologies, sont apparus récemment.

Par ailleurs, la nature même des missions diffère en fonction des biens vendus, selon qu'ils s'agit, par exemple, de produits de consommation courante ou au contraire de biens de production destinés aux entreprises (on ne vend pas de la même manière un téléviseur et un Airbus).

Le tableau ci-dessous, non exhaustif, décrit quelqes-uns des métiers de la vente.