Les prévisions des ventes

La prévision des ventes est une pièce maîtresse de la chaîne logistique. En effet, tous les calculs optimisant les ressources reposent sur ces données. Le cycle des prévisions de ventes : Les prévisions des ventes sont calculées sur la base des historiques à disposition de l’Entreprise (Commandes, ventes réalisées...), qui sont "nettoyés" des événements exceptionnels par le prévisionniste. Selon les systèmes informatiques, le prévisionniste bénéficie d’une aide « expert » (choix de la formule statistique la mieux adaptée au profil du produit) afin de prévoir au mieux les consommations en fonction du Plan d’Action Commercial (effet de promotion, saisonnalité, lancement, arrivée de concurrence, lifting produit...). Le prévisionniste est maintenant aidé par le réseau commercial afin d’améliorer la justesse des prévisions commerciales. La fonction collaborative a permis une prise en compte de « l’intelligence marché » des réseaux commerciaux via Internet : les historiques sont maintenant mieux qualifiés & nettoyés et permettent d’enregistrer les prévisions des points de ventes les plus proches des clients finaux. Lorsque les corrections des plans d’action marketing sont intégrées, et que les extrapolations statistiques sont réalisées, le cycle continue avec la validation définitive de la Direction Commerciale avant d’intégrer ces données dans un autre type de calcul : la planification des ressources (Plan Industriel et Commercial). Quels avantages pour l’Entreprise ? Travailler avec un référentiel commun (le "chiffre unique") ; Organiser un cycle transversal permettant l’optimisation des ressources (réunions "PIC-PDP, consensus meeting,S&OP") ; Anticiper les approvisionnements sur un horizon plus lointain que celui humainement possible grâce à des outils informatiques ; Augmenter le taux de satisfaction client ; Réduire l’incertitude de la vision du futur marché grâce à un calcul automatique de la qualité des prévisions. Les horizons et découpage : Le cycle de prévisions se déroule sur un rythme mensuel. Les mises à jour sont hebdomadaires afin de faire face aux événements survenus dans la semaine. Mais rien n’oblige à utiliser la prévision des ventes à des fins court terme : certains modèles de prévision permettent de définir où implanter des usines dans la prochaine décennie afin d’optimiser les investissements. La profondeur de l’horizon et son découpage suivent les besoins des entreprises
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Plan :

I. INTRODUCTION II. ÉVOLUTION ET MUTATION DU SECTEUR, CONSEQUENCE DU CONTEXTE ECONOMIQUE ACTUEL ET DE L’INTENSITE DE LA CONCURRENCE A. L’impact du contexte économique actuel sur le marché des cosmétiques 1. La fin de la croissance économique 2. Le changement de comportement des acheteurs de produits cosmétiques : une plus grande sensibilité aux prix 3. L’adaptation nécessaire de la stratégie d’offre des industriels de la beauté B. L’impact sur la gestion des stocks : l’abandon des stocks poussés et le déstockage massif C. Une ouverture à l’international face à la demande croissante des pays émergents III. LES PRÉVISIONS DES VENTES, UN OUTIL DE GESTION DE L’APPROVISIONNEMENT A. Qu’est-ce que les prévisions des ventes ? B. Pourquoi élaborer des prévisions de ventes ? C. Comment s’élaborent les prévisions de ventes ? 1. Identification des besoins de prévision 2. Choix de la méthodologie 3. Solution informatique et gestion du système d’information 4. L’élaboration de la prévision en interne 5. Analyse des erreurs de prévision et mesure de leur fiabilité IV. L’IMPACT DU CONTEXTE ÉCONOMIQUE ET CONCURRENTIEL ACTUEL SUR LA FONCTION DE PRÉVISION DES VENTES : LE BESOIN DE COLLER AU PLUS PRÈS DE LA DEMANDE DES CONSOMMATEURS A. Des ventes plus difficiles à prévoir suite à la forte incertitude et variabilité de la demande B. L’exigence d’une amélioration de la qualité des prévisions de vente 1. A travers l’optimisation des ressources de l’entreprise 2. L’abandon des stocks de sécurité et une meilleure gestion des stocks tout au long de la chaîne logistique C. En pratique : une optimisation du process des prévisions de vente D. Des prévisions de vente placées au niveau stratégique pour l’entreprise V. LES SOLUTIONS ENVISAGEES POUR OPTIMISER STRATEGIQUEMENT LE PROCESSUS DE PREVISION DE VENTES DE COSMETIQUES A. La nécessité d’adopter des processus collaboratifs tant internes qu’externes pour fiabiliser les prévisions 1. La collaboration interne, clé de voûte de l’élaboration optimale des prévisions de ventes au sein de l’entreprise 2. Collaboration externe afin de se rapprocher au plus près de la demande réelle du consommateur grâce à l’obtention d’informations stratégiques 3. Le flowcasting en lieu et place du forecasting ? B. Une optimisation du processus de prévision des ventes à l’aide d’un système d’information adapté 1. Optimisation du process de prévision des ventes 2. Un système d’information adapté au process d’élaboration des prévisions C. Des indicateurs de performance capables de challenger les prévisions de ventes VI. CONCLUSION VII. REFERENCES BIBLIOGRAPHIQUES
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