Techniques de vente et négociation commerciale 16.00 / 20

I) INTRODUCTION
Pour qu\'un commerce de détail ou une entreprise de service (Distribution et vente, transport, conseil et formation, etc.) réussisse, il lui faut bien vendre. Sans cela, beaucoup de ventes sont des ventes perdues qui peuvent faire la différence entre la réussite et l\'échec.
Pour beaucoup de clients, le vendeur représente l\'entreprise. C\'est pourquoi, si les vendeurs ne sont pas bons, il en va de même de l\'image de l\'entreprise. Si les vendeurs sont importants pour toutes les entreprises, ils le sont encore plus pour les petites entreprises qui font concurrence aux grosses dans des domaines comme la sélection des produits, les prix et la promotion.
L\'effort de vente est par contre un secteur dans lequel les petits commerces de détail et les petites entreprises de services peuvent faire concurrence à de grosses entreprises, et l\'emporter.
On ne réussit pas à vendre efficacement par accident. L’entreprise doit travailler fort pour avoir des ventes élevées.
Il y a donc lieu de former les employés et les responsables de ces entreprises à devenir des vendeurs créatifs.
Créer, organiser, faire évoluer et gérer une force de vente est un impératif pour les entreprises qui veulent se démarquer dans leur environnement concurrentiel.
L\'application de ces connaissances à la situation de l\'entreprise devrait permettre d\'atteindre l\'objectif visé, c\'est-à-dire d\'être doté d\'un personnel de vente efficace qui confère un avantage concurrentiel
La force de vente constitue un élément essentiel de la chaîne de distribution.
Il est nécessaire (et insuffisant) d’aborder les questions fondamentales entourant la force de vente (ou force de frappe) de l’entreprise, telles que :