Les outils de la promotion des ventes 140889

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Tous les outils de promotion des ventes

Lorsque l'activité est en baisse, il est tentant de lancer une promo prix. Pourtant, si à court terme cela permet de booster les ventes, sur le moyen (et long terme) cela peut nuire à votre entreprise: achats différés des consommateurs, baisse l'image de marque...

C'est pourquoi il faut savoir varier ses promotions et jouer sur d'autres critères que le simple prix facial.

C'est pourquoi vous trouverez ci dessous toutes les techniques de promotion des ventes, de la simple promo prix au bundle, en passant par le concours ou l'essai gratuit.

On peut distinguer 10 grandes familles de promotions.

1. La baisse de prix (immédiate ou différée).
2. Le gadget offert (immédiatement ou avec un collecteur de points).
3. Le produit en plus (plus de produit offert).
4. Le lot de plusieurs produits (avec des produits identiques ou avec des produits complémentaires).
5. Les offres de remboursements (coupons de réduction sur le produit)
6. Les bons d'achats sur tout le magasin (ex: tickets Leclerc).
7. L'essai gratuit (ou les garanties supplémentaires)
8. Les jeux et concours.
9. Les offres réservées à une catégorie de clients (ex: les possesseurs de cartes de fidélité des GMS).
10. Les autres offres: études clients...



1 · La baisse de prix (immédiate ou différée).

Le but est simple: baisser le prix facial du produit. Ce prix peut être indiqué en tant que nouveau prix, prix de lancement, prix exceptionnel... Avec un pourcentage ou un montant de réduction, un prix barré, un prix spécial bundle... et il peut figurer sur le produit lui même, sur une étiquette à prix barré, sur un stop rayon...

Exemple:
Ciel qui propose Ciel Devis Factures à 89 ? au lieu de 129 ? à partir du 1er septembre 2006 jusqu'au 31/12/06.

Conseils Marketing:
- Les promos doivent être appliquées à tous les clients (un client actuel ne peut pas avoir une moins bonne promo qu'un client de votre base installée).
- La promotion ne peut être reconduite indéfiniment. Passée un certain délai il devient le prix normal.
- Il faut toujours indiquer la durée de la promo et faire une promotion courte pour inciter une commande immédiatement.
- Attention aux protections de stocks: si vous baissez le prix d'un produit stocké en grande distribution ou chez les grossistes vous devrez leur rembourser la différence si celui-ci devient définitif (repositionnement).
- Il faut toujours indiquer l'ancien prix (en prix barré, "ancien prix"...). La référence étant le prix le plus bas pratiqué dans les 30 derniers jours ou prix public conseillé.

Nb: ne sont pas concernés par ces restrictions les cessations ou changements d’activités commerciales, les produits saisonniers ou démodés ou dépassés, les produits périssables, l'alignement sur la concurrence (tant qu'il n'y a pas de revente à perte).

2 · Le gadget offert (immédiatement ou avec un collecteur de points).

Cette promotion vise à déclencher l'achat d'impulsion, provoquer un achat coup de c?ur, ou enlever un frein à l'achat, ou fidéliser les clients pour les pousser à cumuler des achats.

Cet objet peut être sans rapport avec le produit (un briquet, des billes...), être lié à un événement ou une licence (la Coupe du monde 2006...), être complémentaire au produit (papier photo et encre pour une imprimante...), un échantillon (les minis flacons de parfums chez Sephora...), un gadget lié à la marque (ex: les paquets de céréales...), surfer sur un vague de produits à la mode (les Pogs, les pin's...).

Cela peut être également une série d'objet de "collection" à obtenir: cela peut être des objets collectors (ex: un autocollant Les 4 Fantastiques pour une séance de ciné Gaumont), ou des objets simples (Les "Colle au frigo" offerts dans les yaourts pour enfants avec toutes les 26 lettres de l'alphabet.).

C'est aussi un emballage ré-utilisable: exemple les boites de thé ou de sucre, les éditions collector de bouteilles de Whisky...

Ce cadeau peut être inclus dans la boite, être commandé sur internet, être remis par une animatrice, à la caisse du magasin, réclamé par la poste (avec ou sans preuve d'achat)... Bien entendu toutes les boites doivent contenir ce cadeau (sinon c'est un jeu-concours !).

D'autres exemples:
Le fameux Cadeau Bonux !
Le magazine L'entreprise qui offre lors de l'abonnement un radio réveil + 10 appels téléphonique pour un conseil juridique + un accès à un espace internet + ...

Conseils Marketing:
- Pour trouver des produits gadgets faire le tour des vendeurs d'objets publicitaires pour trouver des articles dont la veleur perçue est importante mais la valeur pécunière est faible.
- Attention à la valeur du cadeau/échantillon... il ne doit pas être trop important (limite fixée par la Loi, par client et par an):: 7 % du prix net TTC si la valeur du produit est inférieure à 80 ?, ou 5 ? + 1% du prix net TTC si le prix est supérieur à 80 ? (dans une limite de 60 ?). Pour plus d'informations contactez la DGCCRF.