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Extrait / Introduction

Extrait / Introduction :

Dans le cadre de ma seconde année de BTS Commerce International, je suis amenée à réaliser un dossier de préparation à la négociation. L’objectif est de préparer la négociation en langue étrangère. Autrement dit, ce dossier correspond au travail de préparation effectué par le commercial avant sa rencontre avec le client. Dans cette situation de négociation, je suis commerciale chez QualityTeam Consulting, une entreprise espagnole spécialisée dans le conseil fiscal. Mon client est Rials, une entreprise elle aussi espagnole qui produit et commercialise des composants en caoutchouc. Maria Laura Da Costa, commerciale chez Rials, a pris contact avec moi le 4 Janvier 2010 en me soumettant une demande d’offre (cf. Annexe). Elle souhaitait plus d’informations sur les services de QualityTeam Consulting en matière de déductions fiscales pour les investissements en recherche etdéveloppement. Après avoir échangés plusieurs mails, nous avons convenu d’un premier rendez-vous le lundi 8 mars prochain. Ce dossier a donc pour objectif de me préparer au mieux à cette première rencontre.

Plan

Plan :

Introduction A. Présentation du client 1. L’entreprise Rials 2. Personnalité 3. Demande d’offre B. Présentation du marché 1. Risque-pays 2. La fiscalité en Espagne 3. Aspects interculturels C. Outils d’aide à la vente 1. Stratégie 2. Tableau CAP/SONCAS D. Plan de la rencontre 1. Prise de contact 2. Plan de découverte 3. Reformulation 4. Argumentaire 5. Traitement des objections 6. Conclusion et prise de congé

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