Entretien de vente-négociation 20418

Exemple de page de Entretien de vente-négociation

Introduction

Le rendez-vous en face à face est la seconde étape de la négociation. Elle succède en effet à la prise de contact téléphonique. C’est durant cet entretien avec le client que le vendeur va développer un argumentaire de vente.

La négociation en face à face a pour objectif de trouver une solution susceptible de convenir aux deux partenaires. Elle de déroule en plusieurs étapes :

• la phase prise de contact

• la phase découverte des besoins de l’acheteur

• la phase argumentation

• la phase traitement des objections de l’acheteur

• la phase conclusion

• la phase prise de congés

Dans le cadre du cas Renault, je vais détailler ci-après la préparation nécessaire au vendeur qui constitue la structure de base au bon déroulement de la négociation, soit l’étape consistant à déterminer les besoins de l’acheteur, l’argumentation et le tableau objections/réponses.

Recherche des besoins

Appelée souvent technique de l’entonnoir ou pyramide inversée, la recherche des besoins est la phase la plus longue de l’entretien.

La manière courante d’obtenir des informations est de poser des questions. Le vendeur peut ainsi déterminer l’offre en fonction de son client. Il s’agit ici d’une phase de sécurisation et de mise en confiance de l’acheteur ; le vendeur exprime ses capacités d’empathie, d’écoute active, de reformulation.